KEPRIBADIAN DAN PEMBELAJARAN PADA KONSUMEN

A. Pengertian Kepribadian

Kepribadian memiliki arti yang luas, kepribadian bukan hanya mencakup sifat-sifat yang positif, sifat-sifat yang meranik ataupun segala sesuatu yang tampak secara lahiriah, tetapi juga meliputi dinamika individu tersebut. Hall dan Lindzey mengemukakan bahwa secara popular kepribadian dapat diartikan sebagai:

• Keterampilan atau kecakapan sosial

• Kesan yang paling menonjol, yang ditunjukkuan seseorang terhadapt orang lain.

Sedangkan menurtu Woodworth mengemukakan bahwa kepribadian merupakan kualitas tingkah laku total individu. Personality atau kepribadian berasal dari kata persona merujuk pada topeng yang biasa digunakan para pemain sandiwara di Zaman Romawi. Menurut Mangkunegara (2002) : “Kepribadian dapat didefinisikan sebagai suatu bentuk dari sifat-sifat yang ada pada diri individu yang sangat menentukan perilakunya.”

Sedangkan menurut Swastha dan Handoko (2000) ada 3 unsur pokok dalam kepribadian individu yaitu :

• Pengetahuan, yaitu unsur-unsur yang mengisi akal dan alam jiwa seorang manusia yang sadar, secara nyata terkandung dalam otaknya. Hal ini akan menimbulkan suatu gambaran, pengamatan (persepsi), apersepsi, konsep dan fantasi terhadap segala hal yang diterima dari lingkungan melalui pancainderanya.
•  Perasaan, yaitu suatu keadaan dalam kesadaran manusia yang karena pengaruh pengetahuannya dinilainya sebagai keadaan positif dan negatif. Sebagai contoh, bila orang pada suatu hari yang panas melihat papan gambar reklame coca-cola, yang tampak segar dan nikmat, maka persepsi ini menyebabkan timbulnya suatu “perasaan” (sebagai hasil penggambaran-penggambaran dalam menikmati segelas coca-cola) yang positif, yaitu perasaan nikmat, dan kadang-kadang perasaan nikmat itu sampai menjadi nyata dengan mengeluarkan air liur.
• Dorongan naluri, yaitu kemajuan yang sudah merupakan naluri pada tiap manusia yang sering disebut “drive”. Macam-macam dorongan naluri, antara lain dorongan untuk mempertahankan hidup, dorongan seks, dorongan untuk mencari makan, dorongan untuk berinteraksi dengan sesama, dorongan untuk meniru perilaku sesamanya dan sebagainya.

B. Karakteristik Pribadi yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Keputusan pembelian dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur dan tahap daur hidup, pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup, kepribadian, dan konsep diri pembeli.

a.    Umur dan Tahap Daur Hidup

Orang cenderung mengubah barang dan jasa yang mereka beli semasa hidupnya. Selera akan makanan, pakaian, perabotan, dan rekreasi sering kali berhubungan dengan umur. Membeli juga dibentuk oleh tahap daur hidup keluarga, tahap-tahap yang mungkin dilalui oleh keluarga sesuai dengan kedewasaannya.

• Pekerjaan

Pekerjaan seseorang akan mempengaruhi barang dan jasa yang dibelinya.

• Situasi Ekonomi

Situasi ekonomi seseorang akan mempengaruhi pemilihan pembelian produk.

• Kepribadian

Setaip individu memiliki karakteristik sendiri yang unik. Kumpulan karakteristik perilaku yang dimiliki oleh individu dan bersifat permanen biasa disebut kepribadian. 

C. Faktor Penentu Kepribadian

a. Faktor keturunan

Pada faktor ini, keturunan mengarah pada faktor genetika seseorang. Tingggi fisik, gender, bentuk wajah, kompisi otot, tempramen serta refleks, irama biologis dan tingkat energi ialah karakteristik yang secara umum dianggap, entah sepenuhnya atau secara substansial, bisa dipengaruhi oleh siapa orang tua dari individu itu, yakni komposisi biologis dan psikologis.

b.   Faktor lingkungan

Faktor lain yang memberi pengaruh cukup besar terhadap pembentukan karakter adalah lingkungan di mana seseorang tumbuh dan dibesarkan; norma dalam keluarga, teman, dan kelompok sosial;  dan pengaruh-pengaruh lain yang seorang manusia dapat alami. Faktor lingkungan ini memiliki peran dalam membentuk kepribadian seseorang.

D. Teori Kepribadian 

1. Teori Psikoanalitis

Teori ini menunjukkan bahwa perilaku manusia ini dikuasai oleh personalitas atau kepribadiannya. Menurut Sigmund Freud menjelaskan bahwa hampir semua kigiatan mental adalah tidak dapat diketahui dan tidak bisa didekati secara mudah bagi setiap individu, namun kegiatan tertentu dari mental ini dapat mempengaruhi perilaku manusia.

Teori psikoanalitis ini menekankan pada sifat-sifat kepribadian yang tidak disadari sebagai hasil dari konflik masa kanak-kanak. Konflik itu diturunkan menjadi tiga komponen kepribadian yang terdiri dari atas: 

• Id (Iibido)

Id mengendalikan kebutuhan dan kepentingan individu yang paling dasar seperti rasa lapar, haus, seks, dan pertahanan diri. Id adalah sumber kekuatan yang dibawa sejak lahir yang mengendalikan perilaku dan merupakan subsistem dari kepribadian. Id adalah penampungan dan sumber dari semua kekuatan jiwa yang menyebabkan berfungsinya suatu sistem. Id secara tetap merupakan suatu upaya untuk emndapatkan penghargaan, pemuasan, dan kesenangan. Upaya ini secara pokok diwujudkan lewat libido dan agresi. 

• Ego

Ego mewakili logika dan yang berhubungan dengan prinsip-prinsip realitas. Ego merpakan subsistem yang berfungsi ganda yakni melayani dan sekaligus mengendalikan dua sistem yang lainnya dengan cara interaksi denfan dunia luar atau lingkungan luar. Tujuan ego adalah untuk melindungi kehidupan dengan cara menafsrikan dan menggali apa yang terjadi didalam lingkungan luar, sehingga ego menjadi sadar tentang apa yang sedang terjadi. Ego akan berekasi dengan keinginan Id dengan mempertimbangkan terlebih dahulu apakah keinginan itu dapat memuaskan atau tidak.

• Superego

Superego adalah tali kekang untuk Id, sehingga superego menjadi penekan gejolak nafsu yang ada pada manusia. Superego tidak mengatur ID, tetapi superego sebagai pengekang dengan memberikan hukuman pada perilaku yang tidak dapat diterima dengan menciptakan perasaan bersalah.

2. Teori Sosial

Dari perspektif teori sosial, kepribadian dijelaskan dengan pola perilaku yang konsisten yang memperhatikan hubungan orang-orang dengan situasi sosial. Setiap orang berperilaku sesuai dengan tuntutan sosial. Pada prinsipnya model CAD (compliance/aggresiveness/detachment) ingin melihar kategori produk apa saja yang bisa dipakai sebagai pemenuhan (compliance), sifat-sifat agresif (aggresiveness), dan perilaku yang bebas dari pengaruh (detachment).

3. Teori Konsep Diri

Berkaitan dengan kepribadian ialah konsep diri seseorang. Dalam pandangan teori konsep diri manusia mempunyai pandangan dan persepsi atas dirinya sendiri. Dengan demikian, setiap individu berfungsi sebagai subjek dan objek persepsi. Secara umu konsep diri diatur oleh dua prinsip yaitu keinginan untuk mencapai konsistensi dan keinginan untuk meningkatkan harga diri. Konsep actual self (diri yang sebenarnya) dapat diterapkan untuk pemasaran.

Konsep actual self menyatakan bahwa pembelian yagn dilakukan oleh konsumen dipengaruhi oleh konsep yang dimiliki mereka sendiri. Konsistensi diri dicapai dengan membeli produk yang dirasakan oleh konsumen sama dengan konsep diri mereka, oleh karena itu ada kesamaan antara citra merek dan citrak diri (self-image). Komponen lain dalam konsep diri ialah ideal self (dirinya yang idela, berhubungan dengan self-esteem. Self-esteem seseorang merupakan suatu sikap positif terhadap dirinya sendiri.

4. Teori Sifat/Ciri (Trait Theory)

Pendekatan teori sifat berusaha mengklasifikasikan manusia menurut karakteristik atau ciri-ciri dominan. Trait ialah setiap karakteristik yang berbeda dari yang satu dengan yang lainnya, dan ciri-ciri atau sifat itu relatif permanen dan konsisten. Teori ini berusaha menjelaskan serangkaian keenderungan sifat-sifat manusia.

E. Pengukuran Kepribadian

Manusia sebenarnya seiringkali melakukan pengukuran terhadap kepribadian seseorang. Hanya saja kita melakukannya berdasarkan ciri-ciri stereotipe dari ciri-ciri kelompok dimana orang tersebut ikut sebagai anggotanya. Misalnya: orang kota itu individualis, orang Jawa halus, orang Medan pelit, dan sebagainya.

Kita juga cenderung hanya menilai orang dari berdasarkan salah satu ciri tertentu yang kita sukai atau tidak kita sukai. Penilaian dengan cara ini sangat menyesatkan dan disebut hallo effect. Selain itu kita cenderung mengharapkan penilaian baik-buruk pada ciri-ciri pribadi tertentu.

Pengukuran kepribadian dibidang psikologi tidak bermaksud untuk menerapkan label nilai-nilai moral (value label), tetapi untuk mendeskripsikan perilaku seperti apa adanya. Terdapat tiga metode pengukuran kepribadian, yaitu:

• Metode Observasi

Seorang pengamat yang sudah terlatih dapat melakukan observasi terhadap perilaku yang terjadi dalam keadaan normal/wajar, situasi eksperimen, maupun dalam konteks suatu interview. Informasi yang diperoleh melalui metode ini bisa dicatat pada suatu bagan yang sudah dibakukan, seperti pada rating scale (skala rating). Menggunakan skala rating ini, penilaian pengamat terhadap suatu perilaku dapat dicatat secara sistematis. Selain itu, bila dilakukan suatu interview (wawancara) terstruktur, alat pencatat seperti tape recorder atau peralatan pembantu lain sudah sangat membantu.

•  Metode Inventori

Metode ini mengandalkan pada hasil observasi subjek terhadap dirinya sendiri. Suatu inventori (personality inventory) merupakan pertanyaan-pertanyaan atau pemyataan-pemyataan yang harus diisi atau dipilih oleh subjek berdasarkan ciri-ciri yang ia anggap ada dalam dirinya sendiri. Alat-alat semacam itu,misalnya: MMPI (Minesota Multiphasic Personality Inventory) yang terdiri dari 550 pertanyaan. Selain itu ada CPI (California Psychological Inventory), Guilford-Zimmerman Temperament Survey, Sixteen Personality Questionnaire (16 PF) yang dikembangkan oleh Catell, dan lain-lain. EPPS (Edwards Personal Preference Schedule) merupakan contoh inventori yang banyak digunakan di Indonesia.

• Teknik Proyektif

Cara lain yang banyak digunakan untuk mengukur kepribadian adalah dengan teknik proyektif. Asumsi dasarnya adalah bahwa untuk memperoleh gambaran yang bulat tentang seseorang diperlukan kebebasan untuk mengekspresikan diri. Tes proyektif yang digunakan dalam metode ini biasanya berupa suatu rangsang (berbentuk gambar) yang sifatnya sangat ambigu, tidak jelas.

Bila dihadapkan dengan situasi semacam ini, individu akan mencoba menerapkan persepsinya yang sudah dipengaruhi oleh berbagai pengalamannya di masa lampau. Ekspresinya didalam mengungkapkan apa yang dilihat bisacukup bebas karena gambar itu bisa ditafsirkan sesuka hati individu. Tes Rorschach (Tes Ro) mempunyai rangsang dengan taraf ambiguitas yang cukup tinggi. Rangsang-rangsang dalam tes Ro adalah berupa bercak-bercak tinta. Tes Ro ini cukup populer di Indonesia.

TAT (Thematic Apperseption Test) yang dikembangkan oleh H. Murray di Universitas Harvard pada tahun 1930-an juga mempunyai rangsang yang ambigu. Tetapi rangsang-rangsang di TAT lebih terstruktur karena menggunakan gambar-gambar yang cukup jelas tentang seseorang dalam situasi tertentu. Selain itu, terdapat dua tes yang disebut Draw A Man (DAM) dan Wartegg, yang meminta subjek untuk menggambar sesuatu. Kemudian kualitas gambar diteliti mengenai bentuk garisnya dan tanda-tanda tertentu yang dianggap mempunyai petunjuk psikologis.

F. Pengertian Pembelajaran

1. Menurut Hamalik pembelajaran merupakan suatu kombinasi yang tersusun antara unsur manusiawi, material, fasilitas, dan rencana yang saling mempengaruhi untuk mencapai suatu tujuan

2. Menurut Surya (2004) pembelajaran merupakan suatu proses yang dilakukan oleh individu untuk memperoleh suatu perubahan perilaku yang baru secara keseluruhan sebagai hasil dari pengalaman individu itu sendiri dalam interaksi dengan lingkungannya.

3. Menurut Knirk dan Gustafson pembelajaran merupakan suatu proses yang sistematis dengan melalui tahap rancangan, pelaksanaan, dan evaluasi

Pembelajaran merupakan setiap kegiatan yang dirancang oleh seorang pendidik (guru) untuk membantu seseorang dalam mempelajari suatu kemampuan atau suatu hal yang baru dalam suatu proses yang sistematis melalui tahap rancangan, pelaksanaan, dan evaluasi dalam konteks kegiatan belajar mengajar.

 G. Pengertian Belajar

1. Menurut James O. Wittaker mendefinisikan bahwa belajar merupakan suatu proses dimana tingkah laku seseorang ditimbulkan atau diubah melalui sebuah latihan atau pengalaman

2. Menurut Howard L. Kingsley belajar merupakan suatu proses dan aktivitas yang melibatkan seluruh indra yang mampu mengubah seluruh perilaku seseorang terhadap dirinya sendiri, orang lain, dan lingkungannya

H. Teori Belajar

a. Teori Belajar Psikologis Daya

       Teori tentang belajar yang berlandaskan psikologi daya merupakan teori belajar yang pertama kali muncul. Menurut para ahli psikologi daya, mental itu terdiri dari sejumlah daya yang satu sama lain saling terpisah seperti mengamati, mengingat, menghayal, dan berpikir. Belajar menurut teori ini yaitu untuk meningkatkan kemampuan daya-daya melalui latihan

b. Teori Belajar Asosiasi

Menurut Psikologi Asosiasi, belajar merupakan perilaku individu pada hakikatnya terjadi karena adanya hubungan antara stimulus (rangsangan) dan (respon). Teori asosiasi ini mulai dipopulerkan oleh Edward Lee Thorndike berdasarkan peneltiannya pada tahun 1913. Hasil penelitian Thorndike yaitu sekali menekankan pada pentingnya kesiapan, latihan, dan pada hasil yang menyenangkan (good effect) dalam belajar.

c. . Teori Belajar Gestalt

       Teori ini memandang bahwa belajar terjadi jika seseorang telah memperoleh suatu pemahaman. Pemahaman atau insight timbul secara tiba-tiba, jika individu telah dapat melihat hubungan antara unsur-unsur dalam situasi problematis. Insight juga dapat timbul pada saat individu dapat memahami struktur yang semula menjadi suatu masalah. Dengan kata lain insight adalah semacam reorganisasi pengalaman yang terjadi secara tiba-tiba, seperti ketika seseorang menemukan ide baru atau menemukan pemecahan suatu masalah

I. Pengertian Kesetiaan pelanggan

Secara harfiah loyal berarti setia, atau loyalitas dapat diartikan sebagai suatu kesetiaan. Kesetiaan ini timbull tanpa adanya paksaan, tetapi timbul dari kesadaran sendiri pada masa lalu. Usaha yang dilakukan untuk menciptakan kepuasaan konsumen lebih cenderung mempengaruhi sikap konsumen. Kesetiaan pelanggan merupakan kondisi dimana konsumen mempunyai sikap positif terhadap suatu brand, mempunyai komitmen terhadap brand tersebut dan bermaksud meneruskan pembelian di masa mendatang 

• Faktor yang mempengaruhi loyalitas

1.   Kepuasan (Satisfaction). Kepuasan pelanggan merupakan pengukuran antara harapan pelanggan dengan kenyataan yang mereka terima atau yang dirasakan.

2.   Ikatan emosi (Emotional bonding). Konsumen dapat terpengaruh oleh sebuah merek yang memiliki daya tarik tersendiri sehingga konsumen dapat diidentifikasikan dalam sebuah merek, karena sebuah merek dapat mencerminkan karakteristik konsumen tersebut. Ikatan yang tercipta dari sebuah merek ialah ketika konsumen merasakan ikatan yang kuat dengan konsumen lain yang menggunakan produk atau jasa yang sama.

3.   Kepercayaan (Trust) yaitu kemauan seseorang untuk mempercayakan perusahaan atau sebuah merek untuk melakukan atau menjalankan sebuah fungsi.

4.   Kemudahan (Choice reduction and habit). Konsumen akan merasa nyaman dengan sebuah kualitas produk dan merek ketika situasi mereka melakukan transaksi memberikan kemudahan.

5.   Pengalaman dengan perusahaan (History with company). Sebuah pengalaman seseorang pada perusahaan dapat membentuk perilaku. Ketika mendapatkan pelayanan yang baik dari perusahaan, maka akan mengulangi perilaku pada perusahaan tersebut.

J. Pengertian Sikap

Definisi awal sikap dikemukakan oleh thurstone (dalam azwar, 1988), dia melihat sikap sebagai salah satu konsep yang cukup sederhana, yaitu jumlah pengaruh yang dimiliki seseorang atas atau menentang suatu objek. Kemudian setelah beberapa tahun, allport (dikutip oleh loundon & della-bitta, 1993) mengajukan definisi yang lebih luas yaitu sikap adalah suatu mental dan saraf sehubungan dengan kesiapan untuk menanggapi, diorganisasi melalui pengalaman dan memiliki pengaruh yang mengarahkan dan/atau dinamis terhadap perilaku.

Sikap (attitude ) adalah  suatu  kecenderungan  yang  dipelajari untuk  memberikan  respon  secara  konsisten  terhadap  suatu  objek yang diberikan, seperti halnya suatu merk. Sikap tergantung pada sistem  nilai dari  seorang  individu  yang  mewakili  standar  pribadi tentang  baik  dan  buruk,  benar  dan  salah,  dan  seterusnya,  oleh karena   itu   sikap cenderung   lebih   tahan   lama   dan   kompleks dibandingkan    dengan    kepercayaan    (Lamb,    Hair,    McDaniel, 2001:233). Sikap(Attitude) konsumen adalah  faktor penting yang akan mempengaruhi keputusan konsumen. Konsep sikap sangat terkait dengan   konsep   kepercayaan   (beliefe)   dan   perilaku(behavior). Kepercayaan konsumen adalah pengetahuan konsumen mengenai suatu objek, atributnya, dan manfaatnya (Mowen dan Minor,1998 hal 242).

• Karakteristik sikap

11. Sikap Memiliki Obyek

Di  dalam  konteks  pemasaran,  sikap konsumen  harus  terkait dengan  obyek,  obyek  tersebut  bisa  terkait  dengan  berbagai konsep konsumsi dan pemasaran seperti produk, merek, iklan, harga , kemasan, penggunaan, media, dan sebagainya.

b2. Konsistensi Sikap

Sikap merupakan gambaran   perasaan   dari   seorang   konsumen   dan perasaan  tersebut  akan  direfleksikan  oleh  perilakunya.  Karena itu  sikap mempunyai  konsistensi  dengan  perilaku.  Perilaku seorang konsumen  merupakan gambaran dari sikapnya.

c3. Sikap Positif, Negatif, dan Netral

Seseorang mungkin menyukai makanan rendang (sikap positif) atau  tidak  menyukai  minuman  alkohol  (sikap  negatif)  atau bahkan   ia   tidak  memiliki   sikap-sikap   netral).  Sikap yang memiliki  dimensi  positif  ,negatif  dan  netral  disebut  sebagai karakteristik balance dari sikap.

d4. Intensitas Sikap

Sikapseseorang    konsumen    terhadap    suatu    merek    akan bervariasi  tingkatannya,  ada  yang  sangat  menyukainya  atau bahkan  ada yang  sangat begitu menyukainya  atau  bahkan  ada yang   begitu   sangat   tidak   menyukainya.   Ketika   konsumen menyatakan  derajat  tingkat  kesukaan  terhadap  suatu  produk,maka  ia  mengungkapkan  intensitas  sikapnya.  Intensitas  sikapdisebut sebagai karakteristik extremitydari sikap.

e5. Resistensi Sikap(resistance)

Resistensi adalah seberapa besar sikap konsumen bisa berubah. Pemasar   penting   mengetahui   sikap   konsumen   agar   bisa menerapkan  strategi  pemasaranyang  tepat.  Pemasaran ofensifbisa diterapkan untuk mengubah sikap konsumen yang sangat resisten terhadap suatu produk.

f 6. Persistensi Sikap(Persistance)

Persistensi  adalah  analisis  sikap yang  menggambarkan  bahwa siakp   akan   berubah   dengan   berlalunya   waktu.   Misalnya seseorang  tidak  menyukai  produk  kue  Biskuat  Bolu  (sikap negative), seiring dengan berjalannya waktu mungkin dia akan berubah sikap menyukai produk Biskuat Bolu.

g7. Keyakinan Sikap(confidence)

Keyakinan adalah kepercayaan konsumen mengenai kebenaran sikapyang  dimilikinya.  Misalnya  sikap  konsumen  terhadap produk    yang    sudah    lama   digunakan    akan    lebih   tinggi dibandingkan  sikap  konsumen  terhadap  produk  baru  yang masih asing.

h8. Sikapdan Situasi

Sikap seorang  terhadap  suatu  obyek  seringkali  muncul  dalam konteks  situasi.  Ini  artinya  situasi  akan  mempengaruhi  sikapkonsumen terhadap suatu objek. Misalnya seseorang tidak suka makan Biskuat bolu pada siang hari, tetapi suka makan Biskuat Bolu pada pagi hari.

K. Teori-teori tentang Sikap

• Teori Keseimbangan

Pada teori ini fokusnya terletak pada upaya individu untuk tetap konsisten dalam bersikap  dalam hidup yang melibatkan hubungan- hubungan antara seseorang dengan dua objek sikap. Dan dalam bentuk sederhana, elemen tersebut dihubungkan dengan :

-  sikap favorable ( baik, suka, positif )

-  sikap Unfavorable ( buruk, tidak suka, negatif )

• Teori Konsistensi kognitif – Afektif

Pada teori ini fokusnya terletak pada bagaimana seseorang berusaha membuat kognisi mereka konsisiten dengan afeksinya dan penilaian seseorang terhadap suatu kejadian akan mempengaruhi keyakinannya.

Sebagai contoh: Tidak jadi makan direstoran X karena temannya bilang bahwa restoran tersebut tidak halal padahal di belum pernah kesana

• Teori Ketidaksesuaian

Pada teori ini fokusnya terletak pada  bagaimana individu menyelataskan elemen – elemen kognisi, pemikiran atau struktur ( Konsonansi selaras ) dan disonasi atau kesetimbangan yaitu pikiran yang amat menekan dan memotivasi seseorang untuk memperbaikinya.dimana terdapat 2 elemen kognitif dimana disonasi terjadi jika kedua elemen tidak cocok sehingga menganggu logika dan penghargaan

• Teori Atribusi

Pada teori ini fokusnya terletak pada bagaimana individu mengetahui akan sikapnya dengan mengambil kesimpulan sendiri dan persepsinya tentang situasi. Pada teori ini implikasinya adalah perubhan perilaku yang dilakukan seseorang menimbulkan kesimpulan pada orang tersebut bahwa sikapnya telah berubah.

Sebagai contoh memasak setiap kesempatan baru sadar kalu dirinya suka menyukai/ hobi memasak.

L. Fungsi-fungsi Sikap

Daniel kazt mengklasifikasikan empat sikap, yaitu:

• Fungsi utilitarian

Merupakan fungsi yang berhubungan dengan prinsip-prinsip dasar imbalan dan hukuman, konsumen mengembangkan beberapa sikap terhadap produk atas dasar apakah suatu produk memberikan kepuasan atau kekecewaan

• Fungsi ekspresi nilai

Konsumen mengembangkan sikap terhadap suatu merek produk bukan didasarkan atas manfaat produk tersebut, melainkan didasarkan atas kemampuan merek produk tersebut mengekspresikan nilai-nilai yang ada pada dirinya.

•  Fungsi mempertahankan ego

Sikap yang dikembangkan oleh konsumen cenderung untuk melindunginya dari tantangan eksternal maupun perasaan internal, sehingga membentuk fungsi mempertahankan ego

• Fungsi pengetahuan

Sikap membantu konsumen mengorganisasikan informasi yang begitu banyak yang setiap hari dipaparkan pada dirinya. Fungsi pengetahuan dapat membantu konsumen mengurangi ketidakpastian dan kebingungan dalam memilih-milah informasi yang relevan dan tidak relevan dengan kebutuhannya

M. Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Pembentukan Sikap

1. Pengaruh Keluarga

Keluarga memiliki peran penting dalam pembentukan sikap maupun perilaku. Keluarga merupakan lingkungan yang paling dekat karena konsumen melakukan interaksi lebih intensif dibandingkan dengan lingkungan lain. Beberapa penelitian mengungkapkan sikap konsumen terhadap produk tertentu memiliki hubungan yang kuat dengan sikap orang tuanya terhadap produk tersebut.

2. Pengalaman langsung

Pengalaman individu mengenai obyek sikap dari waktu ke waktu akan membentuk sikap tertentu pada individu.

3. Kelompok teman sebaya (Peer Group Influences)

Teman sebaya punya peran yang cukup besar terutama bagi remaja dalam pembentukan sikap. Adanya kecenderungan untuk mendapatkan penerimaan dari teman-teman sebayanya, mendorong para remaja mudah dipengaruhi oleh kelompoknya dibandingkan sumber-sumber lainnya.

4. Pemasaran langsung

Mulai banyaknya perusahaan yang menggunakan pemasaran langsung atas produk yang ditawarkan secara tidak langsung berpengaruh dalam pembentukan sikap konsumen.

5. Kepribadian

Kepribadian individu memainkan peranan penting dalam pembentukan sikap seseorang.

6. Tayangan Media Massa

Media massa ini sangat penting dalam pembentukan sikap, maka pemasar perlu mengetahui media apa yang biasanya dikonsumsi oleh pasar sasarannya dan melalui media tersebut dengan rancangan pesan yang tepat, sikap positif dapat dibentuk.

N. PERUBAHAN SIKAP

Perubahan sikap dapat dipengaruhi oleh berbagai pengalaman pribadi dan informasi yang diperoleh dari berbagai sumber perorangan dan umum. Kepribadian konsumen sendiri mempengaruhi penerimaan maupun kecepatan perubahan sikap.

Strategi-Strategi Perubahan Sikap

• Merubah fungsi motivasional dasar  
•  Mengasosiasikan produk dengan suatu kelompok atau peristiwa yang dikagumi
• Mengatasi dua sikap yang bertentangan
• Merubah komponen-komponen dari model multiatribut 
• Merubah keyakinan tentang merek-merek pesaing

Sumber :

Dwiastuti, rini. Shinta, agustina. Isaskar, riyanti. 2012. Ilmu perilaku konsumen. Malang : UB Press

Lefudin. 2017. Belajar dan Pembelajaran. Yogyakarta: CV Budi Utama. Diakses 22 Februari 2020. http://books.geogle.co.id/

Setiadi, N. (2003). Perilaku Konsumen. Jakarta: PT Kharisma Putra Utama.

Subianto, T. (2007). Studi tentang Perilaku Kosumen Berserta Implikasinya Terhadap Keputusan Pembelian. Jurnal Ekonomi Modernisasi, 165-182.